Survei Keagenan

BERJUALAN koran dan majalah di pinggir jalan raya di Kota Ciamis, Ikin, pemilik Sabanda Agency, tampak gembira sekali dikunjungi Bambang Halintar kepala Divisi Sirkulasi TEMPO. "Wah, kalau TEMPO mah. Yang baca di sini orang jenius . . . ," kata Ikin. Melihat dari siapa kata-kata itu keluar, Bambang, yang sudah lebih dari 10 tahun mengurusi bidang sirkulasi majalah TEMPO, rupanya tidak kaget kalau di Ciamis ada orang "jenius". Sebab, yang dimaksud oleh Ikin adalah: orang serius. Itu salah satu gambaran tentang apa dan siapa saja agen majalah kami. Lugu. bicara seadanya, termasuh salah ucap, mereka, rata-rata, adalah pedagang kecil yang menjual majalah dan koran sebagai usaha tambah an. Di Tangerang, misalnya agen TEMPO adaTah pemilik bengkel sepeda. Di Purwokerto, pemilik toko besi. Di Cikampek, seorang tua pemilik warung. Ada pula yang guru SD, SMP, sampai pemilik percetakan kecil. Tentu, tak semua agen bertaraf kecil, dan sambilan Banyak juga yang benar-benar melakukannya secara serius. Beberapa di antara memiliki toko buku, bahkan ada yang lebih dari lima toko, memiliki armada kendaraan bermotor dan puluhan karyawan. Salah seorang agen di Jakarta bahkan sudah melengkapi usahanya dengan bantuan sebuah komputer mini. Mesri Pasaribu, agen terbesar TEMPO, yang khusus menangani penjualan majalah, sampai puluhan, memiliki kantor di Jakarta, dan membawahkan puluhan subagen dan ratusan pengecer. Tak berlebihan kalau para agen itu, yang jumlahnya lebih dari 250, kami pandang sebagai partner. Mereka, dengan latar belakang yang berbeda-beda, bagaimanapun, merupakan ujung tombak penjualan koran dan majalah seperti TEMPO ini. Itu pula sebabnya, berbagai usaha telah dilakukan oleh Departemen Pemasaran TEMPO, untuk setiap kali "mengasah" ujung tombak ini. Mulai dari mengunjungi mereka secara periodik, baik oleh pusat di Jakarta, maupun melalui perwakilan di Medan, Bandung, Yogyakarta, dan Surabaya, sampai kepada pertemuan dan diskusi dengan kelompok agen. Toh kami merasa belum , mengetahui benar peri laku mereka. Untuk mengetahui secara lebih mendetail, kini kami tengah menyiapkan suatu survei keagenan, yang dikoordinasikan oleh Bagian Riset, kini bernama Bagian Pengembangan Pemasaran, yang dipimpin Dedy Dwiyana Sutarja, alumnus ITB. Ia bekerja sama dengan Boedy Matindas, psikolog yang dalam beberapa tahun ini menjadi salah seorang konsultan PT Grafiti Pers, penerbit TEMPO. Kami, antara lain, ingin menetahui apa sebenarnya yang mendorong mereka untuk menjadi agen TEMPO. Apa pula yang menentukan jumlah order setiap minggu, dan sebagainya. Soalnya, bagian pemasaran selalu dituntut untuk menJual sesuai dengan target yang ditentukan dalam rencana lima tahun. Suatu tuntutan yang sungguh tidak mudah, di saat iklim bisnis sekarang yang belum bisa dibilang cerah.