Spesialisasi Daerah

SISILIA tak perlu waktu lama bertransaksi di bank. Hanya sekitar lima menit mengantre, semua urusannya di Bank Jateng sudah kelar. Hari itu, Jumat dua pekan lalu, hanya kurang dari sepuluh nasabah yang mengantre di muka lima petugas teller kantor pusat Bank Jateng. "Tak perlu capek menunggu antrean panjang," kata Sisilia, perempuan 49 tahun.

Dia menggunakan tabungan Bank Jateng untuk rekening penampungan gajinya sebagai pegawai Dinas Pendidikan Nasional, Provinsi Jawa Tengah. Untuk keperluan lain, dia membuka rekening di Bank BNI. Sebab, katanya, jaringan Bank Jateng hanya terbatas di Jawa Tengah.

Bank Jateng, yang 66 persen sahamnya dimiliki Pemerintah Provinsi Jawa Tengah, memang fokus menggarap daerah tersebut. Namun justru di situlah, kata Direktur Utama Bank Jateng Hariyono, keunggulan mereka dibanding bank umum lainnya. "Kami asli daerah sehingga tahu karakter dan seluk-beluk masyarakat Jawa Tengah," Hariyono mengklaim.

Tak seperti bank besar di Jakarta yang biasa berurusan dengan korporasi raksasa, bank daerah ini lebih banyak berhadapan dengan usaha menengah, kecil, bahkan mikro. Menurut Hariyono, hingga Juni 2009, kredit yang mereka kucurkan untuk usaha kecil dan menengah Rp 10,05 triliun atau 97,21 persen dari total kredit Bank Jateng. "Kredit untuk debitor kakap bisa dihitung dengan jari," ujarnya.

Strategi serupa juga ditempuh Bank BPD DIY. Selain modal tak seberapa besar-hingga akhir 2008 hanya Rp 205,8 miliar-menurut Direktur Pemasaran Bank DIY Sulcha Prihasti, kebijakan membidik segmen usaha menengah-kecil juga disesuaikan dengan karakter perekonomian Yogyakarta. "Mana ada industri besar di Yogyakarta? Kebanyakan kan usaha kecil kerajinan dan pertanian," kata Sulcha. Dari Rp 1,64 triliun kredit yang mereka salurkan, hampir 99 persen mengucur ke usaha kecil dan menengah.

Pilihan Bank Jateng dan Bank DIY tak keliru. Jumlah kredit seret Bank DIY dalam lima tahun terakhir tak pernah lebih dari 1,5 persen. Kinerja Bank Jateng malah lebih mengesankan. Rasio kredit seret (non-performing loan) mereka tak pernah lewat dari 0,5 persen sepanjang lima tahun terakhir.

Sekarang persaingan di nasabah mikro-kecil-menengah ini semakin ramai. Beberapa bank besar seperti BRI, Danamon, Mandiri dan BTPN juga menggarap ceruk kelas yang sama. Walaupun kalah jauh dalam urusan kekuatan brankas, Sulcha sama sekali tak risau. Pasar kelas mini ini masih sangat luas. Jumlah kredit yang ditawarkan berbagai bank tak pernah mencukupi permintaan nasabah.

Dan, menurut Sulcha, karakter nasabah kelas mini tersebut berbeda dengan nasabah kakap. Mereka perlu pendekatan khusus. "Penawaran bunga murah saja tak cukup," kata dia. Nasabah kecil ini perlu pendekatan lebih intim dan kekeluargaan. "Bahkan karyawan saya sering sampai membantu mengangkat barang dagangan mereka."