Berjaya dengan sejuta penjaja

TIGA puluh tiga tahun lalu, Rich DeVos masih menjadi sopir dari Jay Van Andel dengan bayaran 20 sen dolar seminggu. Uniknya, mereka juga teman sekampus di sebuah universitas di Michigan, AS. Selain itu, mereka sama-sama menjajakan barang kebutuhan sehari-hari dari rumah ke rumah. Rich dan Jay ternyata cocok sebagai mitra usaha. Dari penjaja keliling, mereka beralih menjadi produsen kecil-kecilan. Sekarang perusahaan mereka Amway tercatat sebagai perusahaan direct selling terbesar, dengan omset per tahun US$ 3,9 milyar dari total omset direct selling dunia yang US$ 50 milyar. Dan jangan heran bila tetangga atau teman Anda tiba-tiba menyodorkan produk Amway. Soalnya, Amway sudah berkibar di negeri ini sejak Juli lalu. Tak kurang dari 14 ribu warga Indonesia yang menjadi distributornya -- dan akhir tahun ini diperkirakan menjadi 50 ribu orang. Pemasaran produk langsung ke konsumen alias direct selling yang dilancarkan Amway memang sangat mengandalkan distributor. Kini direct selling sebagai "ideologi" dalam pemasaran kian populer di AS. Hal ini diakui oleh Stan Rapp, pakar pemasaran di sana. Tercetus tahun 1949, gagasan itu dirintis oleh sebuah perusahaan nutrisi di California. Amway mengikuti jejak itu sepuluh tahun kemudian. Sekarang, tak kurang dari satu juta orang di 27 negara yang menjadi pengecer Amway. CocaCola, MCI (telekomunikasi), dan Nortwest (penerbangan) ikut menjual produknya lewat jaringan raksasa Amway. Untuk menjadi distributor, cukup mendaftar ke Amway atau distributor Amway dan kemudian menjajakan langsung ke konsumen. Sistem "sel" inilah kekuatan Amway. Adalah tabu menjajakan produk di toko dan supermarket. Jurus ini juga ditekuni oleh Avon, misalnya, dan sejumlah produk lain. Dan mereka sukses. Selain dengan jurus pemasaran, potensi utama Amway terletak pada kualitas produk. Dalam brosur, misalnya, disebutkan bahwa sabun cuci Amway lebih baik dari lima produk sejenis milik perusahaan lain. Harus diakui, ini gaya promosi yang berani. Apakah Amway tak takut dituntut ke pengadilan? "Kalau itu terjadi, pengadilan akan membuktikan keunggulan mutu itu di laboratorium," kata distributor Bruce Bush. Hal ini dijelaskannya di kompleks "kerajaan" Amway di Grand Rapids, Michigan, kepada TEMPO dan sejumlah wartawan In donesia yang berkunjung ke sana, September baru lalu. Kendati berekspansi di 27 negara, Amway tak hendak membangun pabrik di luar AS. Mengapa? "Kami tak mau mengambil risiko dengan mutu bahan baku di berbagai negara," ujar Karl Van Dyke, Kepala Litbang Amway. Amway melirik Indonesia sejak lima tahun lalu. Karena perusahaan eceran asing dilarang beroperasi di sini, Amway bersama Frank D. Reuneker mendirikan perusahaan patungan yang diberi nama PT Amway Indonesia. Modalnya US$ 2 juta, dengan komposisi: Amway 80%, Frank 20%. Kemudian, Frank membentuk PT Amindoway Jaya, sebuah PMDN dengan modal Rp 150 juta. Perusahaan inilah yang menyalurkan produk Amway. Jadi, Amindoway Jaya yang membeli produk Amway langsung dari AS dan kemudian menjualnya ke distributor dengan potongan harga. Adapun Amway Indonesia berkonsentrasi pada kegiatan memantau distributor dan menetapkan potongan harga. Mereka yang sanggup menjual produk senilai Rp 16 juta sebulan akan menerima potongan harga maksimum 21%. Bahkan yang prestasinya sangat baik akan diberi bonus -- misalnya berkunjung ke markas Amway di Michigan secara gratis. Jadi, Amway tidak tergoda untuk go international seperti banyak perusahaan lain. Walaupun ogah masuk bursa (go public), Amway semakin kukuh. Sebuah hotel bertingkat 25 yang hampir bangkrut dibelinya museum nasional di Grand Rapids telah memanfaatkan sumbangannya. Ternyata, gagasan sederhana bisa juga mendatangkan sukses komersial, asalkan tekun, berdisiplin, dan menomorsatukan mutu dan konsumen. Toriq Hadad