Memburu Barang Bekas

MEMASANG iklan di koran-koran, memajang papan reklame di pinggir jalanan, atau menyebar salesman saja, di tengah persaingan yang makin ketat ternyata belum cukup. Untuk menyodok pasar salngan-saingannya, para pengusaha kini makin gencar mempraktekkan model pemasaran baru yang biasa disebut rade in: memberi harga tinggi pada barang bekas, agar konsumen mengganti barangnya dengan merk tertentu. "Trade in memang ditujukan untuk memperkuat pasar," ujar Kwik Kian Gie, direktur utama PT Altron Panorama, yang mulai ambil bagian awal bulan ini. Untuk menjaring calon langganannya, direktur perusahaan yang mengageni TV berwarna Graetz itu memberi harga Rp 250 ribu untuk TV berwarna bekas 14 inci ke atas merk apa saja, asal ditukar dengan TV-nya yang berasal dari Jerman Barat. Itu pun masih diberi potongan harga 10% bila bayar kontan. "Padahal, harga TV bekas paling tinggi hanya Rp 150 ribu," katanya kepada Toriq Hadad dari TEMPO. Ia mengaku sampai sekarang tawarannya itu dibatasi untuk 200 orang saja. Pemberian harga pasti yang ditujukan untuk memudahkan calon langganan itu, ternyata, tidak diberlakukan oleh PT Samafitro, agen perlengkapan kantor merk Canon. Perusahaan yang hanya menyediakan mesin ketik Canon itu memberi harga Rp 250 ribu untuk mesin ketik standar bekas merk apa saja. "Harga itu masih bisa dinaikkan sesuai dengan jumlah pembeliannya," ujar Gazali Ibrahim, direktur pelaksana perusahaan yang mulai mempraktekkan model pemasaran itu tahun 1982. PT Astra Graphia, agen mesin fotokopi Xerox, lain lagi. Harga yang diberikan berdasarkan kondisi dan mesm yang mau ditukarkan. "Makin banyak yang harus diperbaiki, makin murah harga yang diberikan," ujar Tigran Adhiwiyogo, direktur utama anak perusahaan Astra Group itu. Tetapi itu hanya untuk mesin bekas merk Xerox. Untuk yang lain, harganya ditentukan berdasarkan umur - makin tua tentu makin murah. Tujuannya pun juga lain. Perusahaan yang sudah mempraktekkan trade in sejak lima tahun lalu itu juga bermaksud meningkatkan pelayanan. "Mesin Xerox sudah dipasarkan di Indonesia sejak 1971. Jadi, mesin-mesin kami yang sudah ada di pasaran banyak yang sudah harus diganti," ujar Tigran. Katanya, usaha yang dalam ilmu pemasaran dikenal dengan replacement market itu sudah merupakan ciri bagi barang industri. "Barang industri setelah beberapa tahun harus diganti," katanya. Lalu, dikemanakan barang-barang bekas itu? PT Altron Panorama dan PT Samafitro memilih menjual borongan barang-barang bekasnya. Sedangkan PT Astra Graphia, yang tampaknya lebih bernafsu memotong pasar saingan-saingannya, lebih suka menghancurkan barang-barang bekasnya yang bukan Xerox. "Yang merk Xerox dijual kembali pada langganan sewa atau dilempar ke daerah, setelah direkondisi," ujar Tigran. Lucunya, meskipun ketiga perusahaan itu mengaku menggunakan trade in untuk merebut pasar orang lain, tidak ada satu pun yang mengaku rugi. Seperti dikatakan Kwik Kian Gie, pengusaha yang juga pengamat ekonomi itu, "keuntungannya tipis saja." Rupanya mereka mempraktekkan pepatah, "sambil menyelam minum sedikit air".